在销售压力下,一些外资品牌一方面以高价格拼命给签约代理商压货。一飞利浦代理商告诉记者,他们压了1000万元的货,而像他这样的代理商不在少数。全国有500家左右的飞利浦签约代理商,光是压在他们手中的货就有几亿元。但飞利浦并不急于帮助代理商销售,而是在另一些渠道以低价格供货,想办法进一步扩大销售。急于缓解销售压力,导致了部分品牌在开拓新渠道时开始忽略对渠道的控制。

在小商品批发市场里销售的小家电产品,价格远远低于家电卖场、百货商场甚至超市里的价格,这是因为他们的供货渠道不一样。如果说供货价、销售价有几十元的差异还可以解释,但差距在百元以上,就只能说明企业对供货渠道管控不严了。

开拓新渠道是必要的,但这绝不是企业放松渠道控制的理由。而渠道、终端价格的混乱,**终影响的还是消费者与企业自身的利益。

事实上,即便在三年前,很多企业还不是这个样子,对渠道、终端销售价格都还控制得很严格。但现在全都放开了,目的只有一个多出货。据一些飞利浦的经销商透露,目前飞利浦在中国市场的营销模式主要是区域经销制。即飞利浦在北京、上海等城市建立联络处,联络处主要负责在当地市场上寻找经销商,并不直接进行市场网络的开发和服务。

记者采访了飞利浦方面,飞利浦发言人针对供货渠道、价格混乱等问题称,飞利浦在中国有几百家正式签约的代理商,这些代理商中的一部分还会寻找分销商,分销商归代理商管理,与飞利浦没有任何协议,他们的行为跟飞利浦没有任何关系,至于搅乱市场价格,飞利浦无法监控。

但一位代理商告诉记者:“我同时代理两个品牌,能感受到企业是可以对渠道与终端价格进行良好控制的。同样在金融危机下,本土品牌考虑到代理商可能会增加促销成本,于是就制定出一系列的补贴政策,如果存货量较大,还会主动帮助分销,而且供货价格也比较统一,这样代理商即便压低自己的利润进行销售,价格也不会太离谱。给代理商的政策好,代理商就会紧密地团结在企业周围,代理商更换也就不会太频繁,销售渠道就相对稳定,价格相对统一。”

业内人士分析指出,现在市场上并不缺少品牌,也不缺少产品。渠道、终端价格混乱看上去**伤害的是代理商的利益,但如果长此以往地混乱下去,代理商无利可图,便会放弃这些品牌、寻找新的代理品牌。而产品终端价格不稳定,消费者也难以对这些品牌保持忠诚度。在供大于求的家电市场上,重新选择是一件很容易的事情,如此一来,**终受到损害的还是企业自身。

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